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行健動力客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
    
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  在現(xiàn)實情況中,很多事情都往往事與愿違,老板和銷售人員出發(fā)點都有所不同,各有所想,在具體問題上很難達成共識,甚至?xí)斐衫习搴弯N售隊伍之間的隱性矛盾。
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  企業(yè)的老板,特別是一些中小企業(yè)的老板,多數(shù)會希望自己的銷售隊伍不斷提升效率,提升跟單有效性,從而為企業(yè)贏得更多的銷售訂單,獲取更豐厚利潤。銷售人員自身也希望能夠通過提高銷售業(yè)績獲得更大的回報,這樣看起來,這本是一個兩廂情愿的好事,理應(yīng)容易取得共識。但是在實際情況中,往往事與愿違,老板和銷售人員都有自己的出發(fā)點,各有所想,在具體問題上很難達成共識,甚至?xí)斐衫习搴弯N售隊伍之間的隱性矛盾。
  我們需要找到一種途徑,來幫助銷售人員實現(xiàn)自我管理,來幫助它提高效能的銷售工作習(xí)慣,而不需要通過老板喋喋不休的語言提示或者頻頻發(fā)飚的郵件追蹤,這才是大家都想擁有的局面。
  通過銷售管理軟件(或CRM)的應(yīng)用,從經(jīng)驗看,這會比較有效的解決這個問題。
  在選擇銷售管理軟件的過程中,企業(yè)的管理者都必須首先明確一個目標:銷售管理軟件不完全是幫助老板管理銷售隊伍的工具,而必須能夠給銷售隊伍帶來自我管理的輔助。也就是說:銷售人員不會對約束和限制自己的軟件感興趣,卻會接受能夠給自己銷售跟單帶來幫助的工具軟件。這也是為什么很多企業(yè)在推行銷售管理軟件時,不得不采用行政指令強行推進應(yīng)用的原因。對于只考慮管理層感受的銷售軟件,強迫帶來的應(yīng)用效果可想而知,阻力源自銷售人員內(nèi)心的抵觸。
  要解決這個問題,就必須選擇能夠給銷售人員帶來“實惠”的軟件,它的設(shè)計必須重視銷售人員的感受,像是一個專為銷售人員服務(wù)的專署助理。幫助銷售人員解決哪些方面的問題?結(jié)合在線應(yīng)用的銷售管理軟件:XToolsCRM,來逐一說明。
  個人時間管理
  1.設(shè)定銷售工作目標,確定它們的優(yōu)先次序。做好工作計劃,每天要做的事,列出一張清單。
  2.對要需要拜訪的客戶和處理事務(wù)要設(shè)定優(yōu)先順序。
  3.對期限內(nèi)的工作—備有記事簿或周歷、月歷、以分出完成的時間及期限。要清楚地確知自己在一定時間內(nèi)到底能達成多少銷售(做不到的計劃則沒有任何意義)。
  4.為可能發(fā)生的事項預(yù)留適當?shù)臅r間10%左右。
  5.訓(xùn)練溝通能力及談判能力。
  6.避免勞累過度。
  7.設(shè)法使自己頭腦清醒,每天留出半小時總結(jié)今天的工作,明天有哪些計劃,思考一些問題,鼓勵一下自己。
  銷售管理軟件中為銷售人員個人時間管理提供的工具包括:銷售目標管理、待辦任務(wù)和日程的管理、每日工作的總結(jié),它們之間構(gòu)成了“工作臺”,就像是專門服務(wù)于銷售人員的工作助理。該提醒的提醒、需提示的提示,在很大程度上節(jié)約了銷售員的時間。
  客戶跟蹤管理
  1.挑出當期最有可能產(chǎn)生簽約或付款的客戶。
  2.對VIP客戶和大客戶保持一定的回訪頻度,特別是生日或有關(guān)紀念日的問候。
  3.記錄每次銷售跟蹤,包括對客戶的承諾,回訪時間,客戶的反饋。根據(jù)每次跟蹤情況直接確定下次跟蹤的時間和目標。
  4.把大單跟蹤拆分成階段,通過銷售機會方式跟蹤,分析機會在某階段的停留時間。
  5.明確客戶當前遇到的阻礙簽約的問題,針對問題推進跟蹤,如需其他部門協(xié)助,加快協(xié)作推進。
  6.清楚記錄客戶的購買明細和支付習(xí)慣。
  7.如果是分期交付的合約,就需要制定交付計劃及時提醒,保證后期款項能及時回收。
  8.要重視客戶的售后投訴,敦促服務(wù)部門給予客戶最及時和最滿意的答復(fù)。
  通過銷售管理軟件的“客戶視圖”功能,和某個客戶有關(guān)的各種售前、售中、售后的信息集中在一個界面管理。再加上方便快速的客戶查詢,比如:客戶編號、關(guān)鍵字甚至拼音字頭,銷售的跟單工作就再也不必發(fā)愁了。客戶視圖可以把銷售人員從繁冗的客戶管理工作中解放出來,集中精力在客戶分析和客戶跟單推進工作,銷售效率就會在不知不覺中得到提升。
  一套好的銷售管理軟件一定不能是銷售人員的枷鎖和羈絆,只有定位于服務(wù)銷售人員的軟件,才會讓弱勢的銷售人員樂于應(yīng)用。在這里,銷售人員是主角,因為他們在銷售過程中主導(dǎo)數(shù)據(jù)。先來看看銷售管理軟件/CRM軟件中的數(shù)據(jù)金字塔。如果銷售人員本身不樂于使用,就算是再好的軟件也無法發(fā)揮效能。這個問題,往往是很多企業(yè)的老板都應(yīng)該重視思考的——您選用的軟件,到底有沒有幫助銷售人員減輕工作壓力?有沒有給銷售人員帶來實惠?
  老板和銷售隊伍本沒有根本矛盾,其目標都是希望銷售業(yè)績有所提升,都希望在這個過程中受益。選一家優(yōu)秀的軟件,不但給銷售人員帶來切實的幫助,而且還帶來了更大的收益,也許就是解決這個問題的妙醫(yī)良方。



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